시스코 코리아, 만물인터넷 중심으로 파트너 전략 전면 개편
‘파트너 에코시스템’ 본격 가동…인증제·스페셜라이제이션 등 채널 파트너 역량 강화
2014-04-29 이광재 기자
시스코코리아가 눈앞으로 다가온 만물인터넷 시대에 대비해 국내 파트너 전략도 본사 정책에 따라 전면 개편한다.
이에 시스코코리아는 기존에 운영하던 채널 파트너 프로그램과 서비스 파트너 프로그램은 그대로 유지하면서 독립소프트웨어벤더(ISV)부터 각종 기술 및 사물인터넷 파트너, 컨설팅업체를 대상으로 보다 광범위한 파트너쉽을 마련할 수 있게 개편된 ‘시스코 파트너 에코시스템(Cisco Partner Ecosystem)’을 국내서도 본격 가동하기로 했다.
또한 시스코코리아는 만물인터넷 시대를 앞두고 자사의 국내 채널 파트너들이 클라우드와 같은 최신 기술력을 한층 강화할 수 있도록 인증제(Certification)와 스페셜라이제이션(Specialization) 및 인센티브 프로그램을 개편, 운영을 시작했다.
시스코는 향후 10년간 19조달러의 엄청난 경제적 가치를 창출해 줄 것으로 전망되는 만물인터넷이라는 새로운 기회를 자사 파트너들과 함께 맞기 위해 이 같은 결정을 내렸다. 또한 만물인터넷의 가치를 보다 신속히 현실화할 수 있기 위해서는 기존보다 한층 범위를 확장한 파트너십 구축이 필요하다고 판단했다.
이에 시스코 파트너들은 끊임없이 변화하는 시장 요구에 보다 효과적으로 대응하며 지속적으로 경쟁력을 강화해 나갈 수 있을 것으로 시스코는 전망하고 있다.
한편 고객들은 비즈니스 성과 달성에 꼭 필요한 각종 만물인터넷 솔루션을 제공받아 새로운 성장 모멘텀을 다져 나갈 수 있을 예정이다.
시스코코리아는 본사 정책에 따라 국내에서도 신규 솔루션 파트너 영입을 활발히 진행할 계획이다. 또 현재 활동하고 있는 850여개 시스코 채널 파트너들의 지위도 일부 변경될 전망이다.
시스코는 솔루션 파트너 프로그램(Solution Partner Program), 채널 파트너 프로그램(Channel Partner Program), 그리고 시스코 마켓플레이스(Cisco Marketplace)를 통해 자사 파트너 프로그램을 더욱 발전시켜 나갈 계획이다.
먼저 새롭게 추가된 솔루션 파트너 프로그램 시스코 파트너 에코시스템의 핵심 프로그램으로 시스코는 이 프로그램을 통해 보다 많은 솔루션 파트너를 영입, 수천 개의 신규 솔루션을 확보하는데 역량을 집중할 계획이다.
신설된 솔루션 파트너 프로그램은 ISV와 기술 파트너들을 위해 마련됐다. 현재 국내에서 시스코 ISV 파트너는 현재 2개뿐이다.
솔루션 파트너는 시스코 하드웨어, 소프트웨어, 서비스를 기반으로 다양한 솔루션 개발할 수 있으며 다른 채널·솔루션 파트너들과 협업할 수 있는 기회가 보장된다. 또한 6만8000여개 채널 파트너가 참여하는 시스코 마켓플레이스(Cisco Marketplace)를 통해 솔루션 구축 작업 및 새로운 시장 진출을 지원하며 시스코와 함께 시장진입 계획을 실행함으로써 시장에서 차별화된 경쟁력을 확보할 수 있도록 지원한다.
채널 파트너 프로그램은 채널 파트너들이 단순히 IT 기술을 지원하는 수준을 넘어 비즈니스 파트너로서 견고히 자리매김할 수 있도록 하는 방향으로 개편됐다. 또한 IT 구매부서는 물론 영업 부서들에게도 상당한 신뢰를 받는 자문 역할을 담당할 수 있도록 했다.
이 밖에도 채널 파트너들은 수평 솔루션과 수직 솔루션, 서비스를 바탕으로 새로운 시장 기회를 포착함으로써 매출과 수익성을 크게 향상시킬 수 있도록 지원하며 솔루션 플랫폼을 강점으로 내세우며 경쟁사들과 차별화를 꾀할 수 있도록 개편됐다.
시스코는 채널 파트너 프로그램을 통해 가치 있는 성과를 내는 파트너를 대상으로는 그 규모나 매출에 상관없이 그에 합당한 보상을 해왔지만 새로운 기술 등장에 따른 시장 변화를 감지하고 지속적으로 성장하기 위해서 파트너 역시 시장 흐름에 맞춰 비즈니스 모델을 발전시키고 더욱 강화된 기술력으로 고객에게 새로운 가치를 제공하면서 경쟁사와 차별화를 시도해야 한다고 판단했다고 설명했다.
이에 시스코는 솔루션, 하이브리드 IT 및 아키텍처를 중심으로 새로운 소비 모델(new consumption model)을 도입하고 새로운 구매 센터를 이용하는 파트너가 보다 많은 혜택을 누릴 수 있도록 변화를 시도했다는 것.
시스코는 채널 파트너를 대상으로 운영하던 인증제와 스페셜라이제이션 및 인센티브 프로그램을 개편한다. 이를 통해 시스코는 채널 파트너들이 하이브리드 IT 서비스를 제공하며 고객 연관성을 높이는 동시에 수익성을 극대화할 수 있도록 지원을 강화한다는 방침이다.
우선 인증제(Certifications)는 시스코가 자사 비즈니스를 통한 파트너의 차별화와 투자 강화가 가능할 수 있도록 재정비했으며 특히 인증제에서 가장 큰 변화는 실버 인증을 없애기로 한 것으로 오는 2016년 4월1일부터 실버 인증을 중단하고 골드와 프리미어 및 셀렉트 인증만 운영한다.
또한 온프레미스와 클라우드 기반의 IT 솔루션을 요구하는 고객들이 늘고 있는 상황을 고려해 시스코의 골드 인증 파트너는 하이브리드 IT 비즈니스 모델을 도입해야 한다.
이에 골드 파트너들은 ▲호스티드 콜라보레이션 솔루션(Hosted Collaboration Solution) 등의 시스코 파워드 클라우드 서비스 ▲웹엑스(WebEx), 머라키(Meraki), 클라우드 웹 시큐리티(Cloud Web Security; 스캔세이프(Scansafe)) 등의 시스코 클라우드 서비스(Cisco Cloud Services) ▲파트너가 개발한 시스코 기반의 매니지드 서비스 또는 데이터센터, 협업, 보안에 대한 매니지드 서비스를 포함한 11종의 시스코 파워드 매니지드 서비스 등 최소 4개의 클라우드·매니지드 서비스 제품을 적극적으로 공급하고 있음을 입증해야 한다.
또 골드 파트너는 4명의 CCIE 외에 파트너가 새로운 구매 센터를 이용할 수 있도록 ‘시스코 비즈니스 밸류 프랙티셔너(Cisco Business Value Practitioner)’ 자격을 갖춘 직원을 보유해야 하며 새로운 보안 및 엔터프라이즈 네트워크 아키텍처 전문 자격을 포함해 4종의 시스코 어드밴스드 아키텍처 스페셜라이제이션 자격을 계속 보유하고 있어야 한다.
프리미어 파트너 역시 하이브리드 IT 역량을 갖추고 있어야 한다. 한 개의 클라우드·매니지드 서비스를 제공할 수 있어야 하며 시스코 익스프레스(Cisco Express) 또는 어드밴스드 아키텍처(Advanced Architecture) 스페셜라이제이션 자격을 갖추고 있어야 한다.
셀렉트 인증은 시스코의 등록 인센티브 프로그램을 이용해 중견 시장에서 비즈니스를 성장시키고자 하는 파트너가 참여할 수 있는 초기 단계의 인증 프로그램으로 그대로 유지된다.
더불어 시스코는 파트너가 차별화된 기술력을 바탕으로 고객에게 더 많은 가치를 제공할 수 있도록 전문성 검증 단계를 개편했다. 파트너의 깊이있는 전문성을 지속적으로 살피는데 역점을 둔 시스코의 스페셜라이제이션 프로그램은 마스터, 어드밴스드, 익스프레스 단계로 이뤄진다.
이를 위해 시스코는 ▲엔터프라이즈 네트워크와 서비스 제공업체 기술(Service Provider Technology, SPT) 부문의 마스터 전문과정 2종의 신규 마스터 전문과정을 개설했다.
또 플렉스포드(Flexpod), 브이플렉스·브이블락(VSPEX·Vblock), 데스크톱 가상화, 엔터프라이즈 모빌리티, 시스코 텔레헬스(Cisco TeleHealth) 등을 포함한 솔루션 전문성 프로그램을 새로 개설해 파트너가 솔루션 운영 업무를 차별화하고 시스코의 커넥티드 에코시스템 파트너십을 이용하도록 지원한다.
이와 함께 새로운 스페셜라이제이션 프로그램은 핵심적인 필수사항과 선택사항을 포함하는 모듈형 프레임워크로 설계돼 파트너가 각자 비즈니스 전략에 맞게 다양하게 옵션 선택이 가능하도록 했다.
더불어 시스코는 파트너들에게 보다 적절한 보상과 함께 투자 보호에 도움을 줄 수 있도록 인센티브 프로그램을 간소화하는 동시에 한층 강화했다.
시스코 채널 파트너들은 향후 16~24개월 내에 새롭게 제시된 요구사항을 충족시켜야 한다. 특히 국내 채널 파트너들은 앞으로 24개월 안에 새로운 프로그램 조건을 만족시켜 새로운 프로그램에 맞춰 전환해야 한다. 국내 파트너는 인증을 받은 골드 파트너 30곳, 실버 파트너 1곳, 프리미어 파트너 75곳, 셀렉트 152곳이며 디스트리뷰션 3곳, 솔루션 파트너 2곳 등이 있다.
뿐만 아니라 시스코 채널 파트너는 시스코 마켓플레이스를 통해 수많은 시스코 솔루션 파트너와 그들이 개발한 솔루션을 접할 수 있으며 시스코 솔루션 파트너는 자사 솔루션을 구축하고 판매해 줄 채널 파트너와 협력관계를 맺을 수 있다.
마켓플레이스를 통해 시스코 솔루션 파트너는 자사 솔루션을 구축하고 판매해 줄 채널 파트너와 협력관계를 맺을 수 있다. 시스코 마켓플레이스에서는 엔터프라이즈급 애플리케이션, 제품, 솔루션, 서비스 등이 제공되며 솔루션 검색은 마켓플레이스 솔루션 카탈로그에서 기술 카테고리 또는 특정 키워드로 간단히 해결할 수 있다.
이동춘 시스코코리아 채널사업본부 부사장은 “시스코의 이번 파트너 프로그램은 창사 이래 가장 대폭적으로 개편한 것”이라며 “파트너들이 고객의 비즈니스 성과 달성에 기여할 수 있게 변모할 수 있도록 하기 위한 것으로 특히 IoE로 인한 기회를 적극 대응, 활용해 매출과 수익성을 늘리는데 기여하기 위한 것”이라고 말했다.