미국, 정보·물리적보안 모두 세계 최대 시장 ‘관심 집중’
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미국, 정보·물리적보안 모두 세계 최대 시장 ‘관심 집중’
  • 이광재 기자
  • 승인 2014.05.09 11:35
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미국 보안기기 및 정보보호 제품 시장 마케팅 리포트

방화벽·VPN·침입탐지·출입통제 등 분야 비율 커

조달 시장 진출, 관련법규·구객 신뢰 구축 등 관건


전세계 정보보안 시장 규모는 2017년까지 연평균 8.5% 성장해서 932억달러에 달할 것으로 전망되며 미국은 2013년 현재 전세계 약 42%를 차지하고 있는 최대 시장이다.
▲ 자료 제공: 한국무역협회

전세계 정보보호시장 현황 및 전망
전세계 정보보호 시장규모는 2013년 668억달러로 2017년까지 연평균 8.5% 성장할 것으로 전망된다. 가트너는 2011년 서비스 시장을 포함한 정보보호 시장을 574억달러 규모로 추산했으며 2017년까지 연평균 8.5% 성장해 932억달러에 달할 것으로 전망했다.

가트너는 또 동기간 동안 데이터 손실 보호(Data Loss Prevention) 부문이 평균 26.8%로 가장 빠르게 성장하고 정보서비스분야에서 IT 아웃소싱(15.4%), 보안 테스트분야(15.3%)가 그 뒤를 따를 것으로 예상했다.
▲ 출처 : 가트너 ‘정보 보안’ 현황(2014, 2월)
▲ 출처 : 가트너 ‘정보 보안’ 현황(2014, 2월)

이와 함께 IDC는 2016년까지 전세계 정보보호시장(서비스 부문 제외)의 규모가 410억달러에 이를 것으로 예측했으며 최근 정보보호 시장의 트렌드는 융합보안으로 금융, 의료, 건설 등 타 분야와 활발하게 접목되고 있는 추세라고 밝혔다.

2000년 이전에는 물리보안 우위의 시장이었으나 2000년 이후 정보보안을 중심으로 시장이 확대됐고 최근 융합보안 분야가 부각되면서 보안산업 성장을 주도하고 있다.

여기서 말하는 융합보안(Convergence Security)은 물리적 보안+정보보안으로 각종 내·외부적 정보침해에 대응은 물론 물리적 보안장비와 각종 재난 재해 상황에 대한 관제를 포함하고 있다.
▲ 정보보호 산업 범위

가트너 분석에 따르면 미국을 포함한 북아메리카 정보보호시장 규모는 2013년 282억달러로 전세계 시장의 42%를 차지하고 있다.

또 북미(42%), 유럽(33.5%), 일본(11.3%) 등 주요 선진국이 정보보호 시장의 90% 가까이 차지하고 있다.

연평균 성장률 전망을 지역별로 살펴보면 북아메리카가 7.9%, 서유럽이 7.1%로 안정적인 성장 기조를 보이고 있으며 중국과 아태지역이 각각 17.4%와 13.0%로 가파른 성장세를 보이고 있는 상황이다.

특히 중국은 지속적인 신규건설 수요 및 최근 소수민족자치구의 불안정한 상황 등(3월 쿤밍 테러 등)의 영향으로 새로운 수요처로 전망된다.
▲ 출처 : 가트너 ‘정보 보안’ 현황(2014, 2월)

국내 정보보호시장 현황 및 전망
국내 정보보호시장의 연평균 성장률은 세계 평균보다 높은 18.9%로 전망되며 규모는 세계시장의 2.4% 수준으로 향후 높은 성장이 전망되는 중요 시장이다.
▲ 출처 : KISIA & KDCA, 2013 국내지식정보보안산업 실태조사(2013)

미국, EU 등 선진국은 정보보호서비스 중심으로 발전중이나 국내는 여전히 정보보호제품 비중이 큰 구조로 향후 관련 분야 시장 확대가 더욱 기대되는 상황이다.(제품 대 서비스 비중(2012년) : 국내 85 대 15, 세계 65 대 35)
우리나라 기업들은 미국, 유럽, 일본에 이어 전세계 4위 수준의 정보보호기술을 보유하고 있는 것으로 나타났다.

다만 중국과의 기술격차가 0.7년으로 향후 관련분야 R&D 등의 투자를 적극적으로 해 제품 및 서비스의 고급화 필요가 있다. 미국의 경우 국가 R&D의 0.47%(7000억원)를 정보보호에 투자하고 있으며 우리나라는 약 0.17%(288억원)로 투자 규모 차이가 24배나 된다.
▲ 출처 : 미래부, 정보보호산업 발전 종합대책(2013)

국내 기업들의 해외시장 수출금액은 2013년 1조5487억원을 달성했으며 전체 수출금액 중 물리보안 분야의 실적이 95.5%로 압도적이고 정보보안 분야는 698억원 수준으로 전체 수출금액의 4.5%에 해당하는 수치다.
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미국 정보보호시장 동향
북미(미국 포함)지역 정보보호 시장은 전세계 시장의 42%를 차지해 세계 최대 시장을 형성하고 있으며 2014년 305억달러의 시장 규모를 형성할 것으로 전망되고 있다.

2009년까지는 연 평균 10% 이상의 높은 성장세를 유지했으나 2011년 이후 8%대의 성장을 보이고 있다.
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정보보안시장 현황 및 전망 = 또 IDC와 RNCOS의 분석에 따르면 미국 정보보안 시장은 전세계 시장의 40% 가량을 차지해 세계 최대 시장을 형성하고 있다. 2009년까지 연평균 13%의 성장세를 유지했으나 2010년 이후 10% 수준으로 다소 낮아졌다.
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이와 같은 견조한 성장세는 미 정부의 적극적인 정보보안 투자기조와 사이버 및 모바일보안 중요성 인식 확대에 따른 기업들의 대대적인 투자에 힘입은 것으로 당분간 지속될 전망이다. 미국은 보안제품 및 서비스 시장 비중이 크고 특히 지속적인 솔루션 개발에 중점을 두고 있다.

미국 시장에서 보안서비스 분야는 전체 보안 시장의 큰 부분을 차지하고 있으며 실행, 평가 및 아키텍처 디자인을 포함한 애플리케이션 및 무선 보안 솔루션 등의 수요 증가에 힘입어 급성장하고 있는 추세다. 특히 최근 IT시장이 PC에서 모바일 기반으로 전환됨에 따라 모바일 플랫폼과 클라우드 보안 솔루션 시장이 차지하는 비중이 높아지고 있다.

인포네틱스 리서치(Infonetics Research)에 따르면 2017년 모바일 단말기 보안소프트웨어 시장의 규모는 현재의 3배를 뛰어 넘는 29억달러에 이를 것으로 추산된다.

정보보안장비 시장은 장비 출하량과 매출이 꾸준한 성장세를 보이고 있는 것으로 추정되는데 이는 미국을 겨냥한 보안 위협 증가로 방화벽·가상사설망(VPN) 등의 수요가 늘어나고 있기 때문인 것으로 분석됐다.

2013년 기준 전세계 보안장비 시장에서 미국기업 시스코가 시장점유율 18.4%로 1위를 차지했고 주니퍼가 3위, 맥아피와 포티넷이 각각 4, 5위를 차지해 미국 기업의 강세가 이어지고 있다.

미국 정보보안 시장은 전세계 시장 중 가장 크고 성장성도 높은 것으로 예상되는 만큼 IT 분야별 주요 사업자들이 대거 진입해 활동중이다.

▲엔드포인트 분야에서는 시만텍 ▲네트워크 분야에서는 시스코 ▲모바일 분야에서는 SAP ▲IAM 분야에서는 IBM과 EMC ▲UTM 분야에서는 체크포인트 ▲콘텐츠 보안은 맥아피 등 글로벌 보안기기전문 기업들이 자사의 강점 분야를 중심으로 각자 다른 보안 사업 분야로 영역을 넓히며 경쟁중에 있다.

물리보안시장 현황 및 전망 = 미국 물리보안 시장은 전세계 시장의 18%를 차지해 단일 규모 세계 최대 시장을 형성하고 있다.

세계 2위는 중국, 그 뒤는 일본, 독일 그리고 영국 순이다.

프리도니아(Freedonia)의 분석에 따르면 미국 물리보안 시장은 금융위기 이후 완만한 경기회복세에 따라 지속적인 성장세를 보이고 있으며 2017년에는 407억달러를 기록할 것으로 전망된다.

시장 성장의 주요 요인은 ▲범죄테러방지에 대한 관심 증가 ▲기술발전에 따른 기존 제품 업그레이드 수요 증가 ▲가격인하에 따른 수요저변 확대 등으로 분석됐다.
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미국 물리보안 시장은 전반적으로 침입탐지, 비디오감시장비, 출입통제, 화재감지, 인터폰, 통합보안장비 등 의 제품으로 구성된다.
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제품별 시장 점유율은 침입탐지(25.4%), 출입통제(24.7%), 화재 감지 및 알람(19.8%), 그리고 비디오 감시 장비(8.9%)순이며 민간(25%), 정부(20%) 그리고 산업계(13%)에서의 수요가 시장 전체 성장을 견인하고 있다.
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출입통제 시장(대표제품 : 디지털 도어록) = 금융위기 영향으로 성장과 침체를 반복하는 불규칙한 성장세를 보이고 있으나 경기가 회복세를 보이면서 해당분야 수요가 점차 높아지고 있다.

대표적인 출입통제 제품인 디지털 도어록(HS코드 830140.6030)의 미국 수입 시장 규모는 2013년 기준 6억4700만달러로 전년대비 4.7% 증가했다. 국가별로는 멕시코(49.3%)와 중국(28.1%)이 전체 수입시장의 77.4%를 점유하고 있다.

경기부진의 영향으로 가격경쟁력이 중요해진 분야로 멕시코산 제품이 저렴한 가격과 적당한 품질, 그리고 충실한 AS를 바탕으로 빠른 속도로 시장 점유율을 끌어 올리는 중이다.

전년 대비 증가율로 보면 멕시코(17.5%), 중국(-16.9%), 대만(16.4%), 필리핀(26.1%), 캐나다(6.4%), 한국(0.1%), 홍콩(130.7%) 순이다.
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한편 우리나라는 2013년 기준 약 1168만달러를 수출해 전년 수준을 유지했으나 수입시장 점유율은 1.85%에 불과하다.

현지 소비자 대상 사전 수요조사 결과 소비자들은 한국제품과 중국제품의 차별성이 없다고 인식하고 있는 것으로 나타났다.

이에 시장 진출 확대를 위해서는 중국산과 경쟁할 수 있도록 가격 경쟁력을 갖추거나 차별화된 품질로 시장 확대를 노려야 할 것으로 보인다.

미국 보안시장에서 전자출입통제 시장은 2015년까지 연평균 8.4%의 높은 성장세를 보일 것으로 전망되며 경기회복에 따른 기업들의 자본투자 증가, 건설경기 회복, 신제품 개발 등 에 힘입어 2015년까지 89억달러 규모로 시장 확대될 것으로 예상된다.

분야별로는 생체인식 기술을 활용한 출입통제시스템이 연평균 17.3%의 높은 성장세를 기록하며 시장 성장을 주도할 것으로 전망된다.
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미국은 산업용 시장이 2010년 기준 전체 시장의 24%를 차지하고 있으며 대량 오더가 많은 시장특징상 경기회복세인 미국에서 신규 설비투자 등의 수요가 충분할 것으로 전망된다. 이에 출입통제분야 진출시 가정용보다 산업용 시장에 주력할 필요가 있는 것으로 판단된다.
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비디오 감시 장비 시장(대표제품 : CCTV) = 비디오 감시 장비 산업은 기술 발전에 힘입어 최근 몇년간 미국에서 가장 빠르게 성장하는 물리보안 분야로 자리잡고 있다.

해당 대표제품으로는 CCTV 카메라, IP 카메라, IP 비디오, 메가픽셀 카메라 등이 있으며 스토리지, 소프트웨어, 하드웨어 및 전문서비스 분야를 포하고 있다.

비디오 감시 장비 산업은 기술의 발달과 융합보안시장 규모의 성장에 맞춰 향후에도 물리보안시장에서 주도적인 성장세가 기대된다.

대표 제품인 보안카메라 시장은 2016년까지 연평균 4.6% 성장해 시장규모가 약 16억달러에 달할 것으로 전망되고 있다. 2013년 기준 보안카메라(HS코드 852580.3050) 미국 수입시장규모는 2억9700만달러로 전년 대비 약 18.2% 증가했다.
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중국(38%), 일본(12%), 캐나다(10%) 등 3개국이 전체 수입시장의 60%를 점유하고 있으며 특히 가격 경쟁력을 바탕으로 중국이 빠르게 시장을 확대하고 있다.

중국산 보안카메라 수입시장 점유율은 2007년 14.3%→2009년 21.5%→2012년 35.4%→2013년 38.4%다.
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우리나라 대미 수출액은 2013년 기준 전년대비 4.6% 증가한 2300만달러로 수입시장 점유율 4위를 기록하고 있다.
우리나라 제품의 미국 수입시장 점유율은 2007년 이후 하락세를 보이다가 점차 회복세를 찾고 있으나 2007년 수준을 회복하지는 못한 상황이다.

우리나라 시장점유율 추이를 살펴보면 2007년 15.6%→2009년 6.3%→2012년 8.7%→2013년 7.7%였다.

가격경쟁이 치열한 물리보안 시장에서 한미FTA에 따른 관세(2.1%) 철폐로 국산제품의 가격경쟁력이 다소 제고된 바 우수한 품질과 기술력을 바탕으로 보다 적극적으로 미국 시장 진출을 추진할 필요가 있다.

아날로그 방식에서 디지털 방식으로 전환에 따른 CCTV 교체수요 증가하고 있다. 즉, 기존 아날로그 카메라에서 IP를 기반으로한 네트워크 카메라로 시장 전환이 빠르게 진행중이다.

CCTV는 디지털화, 네트워크화, 고화질, 고성능 및 다채널로 빠르게 변화하고 있으며 고품질 제품에 대한 수요가 증가하는 추세이며 기술발전에 따라 영상저장매체·장치 시장 역시 기존 VCR에서 DVR로 전환돼 가고 있고 단순 영상 저장단계를 넘어 영상백업과 영구 보관할 수 있는 시스템으로 전환하는 움직임이 빠르게 확산되고 있다.

화질도 SD에서 HD급 제품 판매수량이 상승함에 따라 2015년에는 전체 네트워크 카메라 판매 수량의 60%를 HD급이 차지할 것으로 전망된다.

미국, 유럽 등 선진국에서는 바이오인식기술을 적용한 지능형 CCTV 통합관제시스템 기술개발이 활발히 진행중이에 있으며 실시간 모니터링이 가능한 루프센서, 열적외선 이미지 센서, RFID 및 초음파, 바이오인식 기술 등을 결합한 형태로 진행중이다.

미국 내 보안장비 시스템 관련 업체는 경비, 알람 모니터링, 제품 서비스 제공업체까지 모두 포함시 총 5000개를 상회한다. 물리보안 시장 완성품 제조업체 기준으로 약 300개 업체가 경쟁하고 있으며 전반적으로 미국 물리보안 산업은 매우 세분화돼 있고 높은 기술력을 요구하는 기술집약 보안제품군에서는 소수업체에 집약된 시장 구조를 보이고 있다.

보안장비 판매시장에서 유나이티드테크놀로지스(United Technologies), 하니웰인터내셔널(Honeywell International), 타이코인터내셔널(Tyco International)이 시장 점유율 상위 3개 업체로 자리잡고 있다.
이 외 아싸아블로이(Assa Abloy, 스웨덴), 체크포인트시스템즈(Checkpoint Systems, 이스라엘), 보쉬(Bosch, 독일), 사프란(Safran, 프랑스)도 주요 플레이어로 활동중이다.
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미국 정보보호시장 유통구조 및 주요바이어 리스트
정보보안시장 = 미국 시장은 소비군별로 투트랙(two-track) 접근 방식으로 접근하는 것이 유리하다. 이에 일반 소비자를 대상으로 하는 경우에는 소매유통업체를 통하거나 온라인 등 을 통한 벤더의 직접 판매방식이 활용되고 있다. 일반소비자 대상의 소매시장의 경우 브랜드와 성능 이외에도 가격, 활용 용이성 및 소프트웨어의 업데이트 빈도 등 이 경쟁력에 중요한 영향을 미치는 요소로 작용하고 있다.

금융, 통신, 정부 분야 등 규모가 크거나 전략적으로 중요한 프로젝트의 경우에는 시스템 통합업체(SI)들과 제휴해 제품을 판매하는 것이 더 좋은 기회를 창출할 수 있다.
▲ alt="0027(미국 정보보안 산업의 유통 구조)"

인그람마이크로(Ingram Micro, Inc.)는 세계 최대 규모의 IT, 전자제품 전문 유통업체로 150개국 약 17만개의 도소매 업체(Best Buy, Future Shop, Staples 등)에 제품을 공급하고 있다. 이 회사는 취급 제품(완제품)의 80% 이상을 해외에서 소싱하고 있다.

미 세관자료에 의하면 해상 운송 기준 70%가 중국, 약 14%가 태국에서 수입되고 있다. 단, 중소기업과 직접 계약 및 거래는 거의 하지 않아 우리나라 기업들의 경우 관할 지역별 구매대행 기업을 찾아 마케팅을 진행하는 것이 이익이다.
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애브넷(Avnet, Inc.)은 세계에서 가장 큰 B2B 전문 전자부품부속장치 독점 유통사중 하나로 34개국에 50개 이상의 지부를 보유하고 있으며 700개 이상의 공급회사와 10만명 이상의 고객을 보유하고 있다.

테크데이타(Tech Data Corp.)는 12만명 이상의 IT 재판매업자를 보유하고 있으며 포브스가 선정한 ‘가장 신뢰할 수 있는 회사’중의 하나이기도 하나이기도 하다.

애로 일렉트로닉스(Arrow Electronics, Inc.)는 산업 및 비즈니스 사용자에게 전자부품과 기업컴퓨팅 솔루션을 제공하는 다국적 제품 유통회사이며 시넥스(SYNNEX Corp.)는 200개 이상의 IT, CE, OEM 공급자들로부터 2만5000개 이상의 기술 제품을 2만명 이상의 재판매업자들과 시스템통합사업자들에게 유통하고 있는 화사다.

아이콘오픽스서플라이스(IKON Office Supplies)는 일본 리코(RICOH)의 자회사로 톰슨 류터스(Thomson Reuters)가 ‘2012 톱 100 글로벌 이노베이터(Global Innovators)’로 선정하기도 했다.

스캔소스(ScanSource, Inc.)는 POS, 바코드 스캐너, 화상·전화회의 제품, 출입통제, 비디오감시장비시스템 등 보안기기 전문 유통업체이며 뉴에그(Newegg, Inc.)는 컴퓨터, 하드웨어, 소프트웨어, 주변적인 부품, 사무실 용품 등을 판매하는 회사로 인터넷 리테일러 매거진(Internet Retailer Magazine)이 ‘2005 톱10 온라인 판매업자’로 선정한 바 있다.

MA라보라토리스(MA Laboratories, Inc.)는 세계 최고 IT유통업자중 하나로 연간매출 20억달러을 기록하고 있으며 메모리 제품, PC와 서버의 하드웨어, 소프트웨어 부품, 가전제품 등을 판매하고 있다.

물리보안 시장 = 미국 물리보안 시장은 부품제조, 제품 생산과 유통 업체들이 제품군과 서비스에 따라 혼재돼 있어 복잡한 구조를 가지고 있다. 대다수의 보안장비 생산업체들은 전문 도매유통업체를 통해 판매하고 있으며 전문 도매유통업체는 서로 다른 지역의 수많은 딜러 및 SI업체와 거래하며 판매망을 확보하나 단점은 취급하는 제품이 너무 다양해서 개별 업체 제품 홍보 및 프로모션이 제한적일 수 있다는 것이다.

물리보안 제품은 수요처 관점에서 보면 연방정부 등 공공부문과 산업계 등 민간 부문으로 구분되는데 공공시장은 연방정부, 주정부, 학교 등에 대한 조달시장이 형성돼 있으며 조달시장 진출을 위해 기본적으로 GSA 컨트랙터 자격을 보유해야한다.

GSA 컨트랙터 업체와 관계를 형성하려면 공공 및 보안전시회에 꾸준히 참가해 이들 대형 유통업체에 국내 기업의 브랜드 인지도, 품질 및 기술력을 각인시키는 과정이 필수적이다. 민간 물리보안 시장은 대형 유통업체 및 공급 업체를 중심으로 움직이고 있다.

주요 유통업체를 살펴보면 우선 ADT시큐리티(Security Services Incorporated)는 미국내 최대 물리보안 제품 유통업체로 400개 이상의 딜러쉽을 보유하고 있다.

디지털 도어락의 경우 키패드(Keypad) 제품을 중심으로 취급해 가격경쟁력이 우수한 중국제를 대량 취급하고 있다.

하니웰인터내셔널(Honeywell International Incorporated)은 미국내 물리보안 시장 2위 사업자로 2011년 기준 7.2% 시장점유율을 차지하고 있으며 아싸아블로이 AB/HID글로벌은 세계 최대 도어락 제조업체 중 하나로 미국내 3위 사업자로 2011년 기준 5.8% 시장을 점유하고 있다.

스탠리컨버전트시큐리티솔루션즈(Stanley Convergent Security Solutions)는 스탠리 블랙 앤 덱커(Stanley Black & Decker) 그룹 계열사로 미국 내 약 30만명의 고객을 보유하고 있으며 연방정부 및 주정부 보안솔루션 공급업체다.
비빈트(Vivint Inc.)는 블랙스톤(Blackstone) 계열사로 미국 내 60만명의 고객을 보유한 가정용 보안 제품 전문 주택보안서비스 시스템 공급 업체로 2011년 SDM 매거진이 ‘딜러 오브 더 이어(Dealer of the Year)’로 선정한 바 있다.

프로텍션 원(Protection One)은 1998년 설립된 미국 시장 내 선도적인 보안업체중 하나로 비즈니스 및 주택 보안 솔루션을 제공하고 있고 이 업체 또한 2012년 SDM 매거진이‘딜러 오브 더 이어’ 선정했었다.

벡터시큐리티(Vector Security Incorporation)는 1970년 설립된 전자보안 솔루션 제공업체로 미국에서 7번째로 규모가 큰 회사로 홈페이지상에 공식 딜러 리스트를 공개하고 있으며 KNY엔터프라이즈(KNY Entreprise)는 2003년 설립된 보안 관련 장비 유통 및 SI 업체 CCTV, 카메라, DVR 등의 통합적인 보안 제품에 대한 생산 및 공급에 집중하고 있다.

또한 이 업체는 대명엔터프라이즈의 웹게이트를 공급받아 판매하고 있기도 하다.

A1시큐리티카메라(A1 Security Cameras)는 미 보안분야 브랜드 파워 100대 기업으로 보안 카메라 및 카메라 시스템 유통 선도 기업이자 GSA 컨트랙터다.

미 정부 조달 시장 진출 방안
미 연방정부조달 시장은 최근 경제위기와 재정위기에 따른 정부재정 삭감의 여파로 다소 줄어든 연간 38억달러 규모로 이중 IT분야는 약 20%를 차지하고 있다.

미 정부 조달시장은 거의 모든 부서가 연방구매법(FAR: Federal Acquisition Regulation)을 준수하고 있는데 단, 국방부(국방구매법 DFARS: Defense Federal Acquisition Regulation Supplement)와 항공우주국(NASA), 해양경비대(Coasr Guard)는 FAR과 유사한 특별 규정을 따르고 있다.
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보안제품의 경우 정부 조달시장은 추가적인 보안요건이 요구되며 미국 연방통신위원회(FCC; Federal Communications Commission)에 등록하고 등록번호를 부여받아야 한다. 완제품이 아닌 보안 제품의 부품인 경우에도 FCC 등록후 등록번호를 제품에 부착해야 한다.

보안 제품중 일부 카메라 제품과 데이터 저장을 위한 CD롬 혹은 DVD롬 장착 제품 등은 방사선(radiation) 관련 FDA 등록이 추가로 요구된다. 특히 보안 제품중 CCTV 등 전기제품은 UL 인증이 필수적이다.

미국 정부조달 시장에 진출하기 위해서는 사전에 제품 브랜드 인지도 향상 및 고객 신뢰 관계를 구축해야 한다. 정보보호 제품은 높은 신뢰성과 브랜드 인지도를 가진 제품에 대한 선호도가 높으며 구매 결정까지 시간이 소요되는 편이므로 사전에 고객과 신뢰 관계 구축이 상당히 중요하다.

또한 정부조달 관련 규정 및 절차의 복잡성, 계약담당 공무원의 보수적 성향 등을 감안해 오랜 기간의 사전 준비와 투자노력이 필요하다.

더불어 문화적 차이 및 미 시장의 지리적 특성을 이해해야 하며 특히 보안 분야의 계약담당 공무원의 경우 대부분 외국업체와 거래한 경험이 적은 점을 고려해 현지 관행 및 관련 규정을 철저하게 준수할 필요가 있다.

미국은 면적이 한국의 98배로 사전영업, 고객지원, 제품 업데이트시 개별 고객 응대가 거의 불가능하며 능력 있는 리셀러를 확보하는 것이 시장 개척의 관건이라 할 수 있다.

이와 함께 구매자인 정부를 위한 차별화된 마케팅 활동도 만련돼야 한다.

가격 경쟁력뿐만 아니라 정부기관의 요구사항을 파악, 기호에 맞는 물품 및 서비스를 제공해야 하며 정보보호 제품의 경우 한국의 주민등록번호와 같이 개인을 식별하는 키워드를 중심으로 현지법 체계 및 기업이 요구하는 보안 기능을 추가, 현지의 요구에 적합한 제품으로 공략하 필요가 있다.

게다가 주한 미군을 미국 정부조달 시장진출 계기로 활용할 필요성도 있다. 주한미군 조달의 경우 우리기업이 미국기업보다 유리할 수 있으며 미국 본토와 같은 수준의 품질기준 등 을 요구하므로 조달실적 축적 등 미 정부 조달시장 진출 기회로 활용할 수 있다.

또한 제품 브랜드 인지도 향상을 위한 꾸준한 전시회 참가도 필요하다. 미국내 인지도 확보를 위해 적어도 3년 이상 정부조달전문 전시회(FOSE: Federal Office Systems Exposition, GSA Expo 등)의 꾸준한 참가를 통해 관련 기관 조달관 및 프라임 컨택터(Prime Contractor)와 네트워크를 구축해야 한다.




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