[CCTV뉴스=김영민 기자] 국내 정보보안시장의 성장세가 빠르게 상승하고 있지만 대한민국이라는 시장규모는 조만간 성장의 한계로 다가올 것이다. 해외시장으로 눈을 돌릴 필요가 있다. 하지만 방법과 투자의 부담으로 쉽게 다가서기가 힘들다. 정부에서 지원하는 사업을 통해 해외시장 진출을 꾀하고 있지만 지속적이지 못하다는 지적이 있다. 특히 북미시장에서의 성적은 초라하기 그지없다. 전세계 정보보호 시장의 약 50%에 이르는 최대 시장이지만 지역적·문화적 특성으로 접근이 쉽지 않다. 이러한 가운데 파수닷컴이 지난 10여 년 동안 꾸준히 문을 두드린 결과, 가시적인 성과가 서서히 나타나고 있다.
한 마디로 파수닷컴을 정의하기가 쉽지 않다. 처음 알았을 때는 문서보안 기업이었지만 지금의 파수닷컴은 문서보안 기업으로만 이야기할 수 없다. 문서보안에서부터 개인정보보호, 문서관리, 블록체인, 모바일, 컨설팅 등 다양한 사업을 진행하고 있기 때문이다.
물론 파수닷컴의 주력은 문서보안이다. 하지만 이제는 문서보안 잘하는 기업이라는 이미지를 탈피하고 글로벌 경쟁력을 갖춘 소프트웨어를 잘 만드는 기업으로 정체성을 확립하기 위해 노력하고 있다. 방법은 찾고 있지만 아직까지 문서보안 전문기업이라는 이미지는 너무 강하다. 많은 시간이 필요할 것으로 보인다. 분명 정보보안, 아니 소프트웨어 시장의 최전선이라고 할 수 있는 북미시장에서 성공적으로 안착한다면 목표하는 바를 이루지 않을까 싶다. 그리고 그 첫발은 이미 성공적으로 내딛었다.
최대 격전지에서 ‘정면승부’, 국내기반 중요
파수닷컴이 북미시장에서 어떻게 가시적인 성과를 냈는지 얘기를 들어보면 그리 어렵지 않다. 2000년 6월 법인을 설립, 꾸준한 연구개발로 국내 시장에 성공적으로 안착했다. 그리고 심심찮게 발생하는 보안사고는 파수닷컴이 성장할 수 있는 기반을 만들었다. 아무리 네트워크에 대한 보안사고를 대비해도 어느 경로로든 유출된 데이터는 막대한 피해를 가져온다. 그리고 회수할 수도 없다.
때문에 데이터 자체에 대한 보안이 중요성과 필요성이 높아졌으며 DRM 솔루션이 시장에서 주목을 받았다. 국내 시장에서의 기반이 마련된 파수닷컴이 다음으로 준비한 것은 해외시장 진출이다. 그리고 그 타겟이 북미시장이었다. 국내의 기반이 마련되지 않았다면 투자에 대한 부담으로 일찍 철수를 하고 지금의 ‘Fasoo’라는 브랜드를 만들지 못했을 것이다. 꾸준한 연구개발과 안정적인 국내기반, 그리고 이를 통한 투자가 방법이다.
그리고 왜 하필 어려운 북미시장일까라는 질문에 해외사업 총괄을 맡고 있는 파수닷컴 이강만 부사장은 당시 조규곤 대표이사의 생각이 한국이 만든 소프트웨어가 전 세계에서 사용됐으면 좋겠다, 그리고 북미시장에서 통하면 전 세계에서 통할 것이라는 것, 글로벌 시장에서 소프트웨어 경쟁력을 갖추겠다는 것이 그 이유라고 답했다.
북미시장 꾸준함이 관건, 현지화도 고려해야
북미시장을 두드린 지 10여 년, 전시회 참가를 통해 이름을 알리면서 현지 법인을 운영, 시장을 공략하고 있다. 이러한 노력은‘Fasoo’라는 브랜드를 형성할 수 있는 계기가 됐다. 브랜드 형성에 많은 시간이 소요됐지만 이제는 북미시장에서 ‘파수’라는 브랜드가알려졌으며, 가트너 보고서에서도 빠짐없이 ‘파수’가 언급되고 있다.
지금 파수닷컴의 북미지사는 현지인으로만 구성돼 운영되고 있다. 북미시장 진입을 위해 전시회 등에 꾸준히 참여하면서 DRM 솔루션을 소개하던 파수닷컴이 첫 발을 내딛은 것은 2012년 센프란시스코 인근 실리콘밸리에 위치한 정부지원 시설에서 첫 법인을 설립하면서다. 법인이라고 하지만 단 1명의 직원을 파견한 시장조사 수준이었다. 이후, 2014년 뉴저지주 이스트 브럭스윅으로 사무실을 옮기면서 북미시장 개척에 돌입했지만 직접적인 영업보다는 현지 파트너사를 통해 솔루션을 판매하는 수준이었다.
본격적으로 시장에 진입한 것은 2017년 메릴랜드주 베데스다로 이전하면서 부터다. 그동안 조규곤 대표체제 하에 있던 북미 법인을 현지 법인장체제로 바꾸고 독자적인 세일즈 마케팅을 실시했다. 본격적으로 시장진입에 있어 인력수급, 시장성 등이 용이해서다. 그리고 정보보안의 중심지인 워싱턴 DC로의 접근 등 지리적 요건이 작용했다. 그 결과는 북미지역의 자동차부품, 통신사를 비롯해 오일·가스제조사 등 굵직한 레퍼런스로 확보로 나타났고 올해는 투자대비 매출이 균형을 이루는 것도 기대할 수 있게 됐다.
북미, 데이터 보안 중심으로 인식전환, 시간문제
파수닷컴이 북미시장에서의 성공이 예상되는 이유로 DRM에 대한 인식변화가 있다. 이강만 부사장에 의하면 굵직한 해킹사고로 네트워크 보안 중심에서 데이터 보안의 필요성이 높아지고 있다는 것. 시간이 얼마나 걸릴지 모르지만 분명히 시장의 전환은 이뤄질 것으로 기대되고 있다.
이강만 부사장은 “국내의 경우 보안 솔루션을 도입하는데 있어 큰 어려움은 없다. 결정권자가 보안 정책, 솔루션을 도입하라고 하면 임직원들이 불편함을 감수하지만 북미의 경우는 사용성이 강조되는 시장이다. 시간이 필요하지만 그리 오래 걸리지는 않을 것으로 생각된다”고 말했다. 그리고 그는 워낙 많은 기업이 북미시장에 진출을 시도하다가 철수하는 경우가 많기 때문에 같이 일을 할 수 있는 기업인지를 수년간 지켜본다고 설명했다. 파수닷컴의 경우에도 2015년 DRM 도입을 검토한 회사에게 이제는 파수닷컴과 같이 일을 해도 되겠다는 얘기를 들었다.
지난 10년, 그리고 앞으로…
보안성과 사용성이라는 차이에서 파수닷컴은 문서관리 기능에 보안성이 적용된 랩소디와 강력한 보안기능을 갖춘 EDRM 두 가지 솔루션을 소개하면서 고객 선택의 범위를 늘렸다. 그리고 랩소디와 함께 리스크뷰 솔루션을 같이 소개해 사용성과 보안성을 만족시킬수 있도록 했다.
랩소디로 문서관리의 필요성을 갖도록 하고 서서히 문서보안의 인식을 넓히겠다는 것이다. 이미 북미시장으로 진출한지 10여 년, 그리고 EDRM의 중요성을 알리기 위한 시간, 다소 느릴 수 있지만 파수닷컴은 한 걸음씩 나아가고 있다. 그렇다면 해외시장, 특히 북미시장으로 진출하기 위해서 고려할 것은 무엇일까 이강만 부사장에게 문답을 통해 들어보았다.
Q. 북미시장의 특징은 어떠한가?
북미시장은 소프트웨어 시장의 중심이다. 현지 기업이 시장을 주도하고 있으며 수준이 높다. 때문에 브랜드 인지도가 떨어지는 외국기업이 북미시장에서 성공하기는 어렵다. 그리고 경쟁력이 뛰어난 기업들의 진출도 활발하다.
북미시장에서 성공하면, 다른 어느 국가라도 통용될 수 있을 것이라고 생각한다. 잊지 말아야 할 것은 워낙 많은 기업이 2~3년간 시장을 두드리다가 철수하기를 반복하기에 같이 일을 하기 전 오랜 기간을 지켜본다는 것이다. 그리고 문화적인 차이에 대해서도 생각해야 한다. 국내는 경영자가 정책, 솔루션을 마련해서 적용하라고 하면 불편함을 감수하지만 북미시장은 사용성이 강조된다. 쉽게 얘기하자면 보안을 갖추기 위해 직원들이 불편을 감수하지 않는다.
Q. 정보보안 최대시장으로 수준이 높을 것 같다
의외로 북미시장은 데이터 중심의 보안 수준이 높지 않다. 어지간한 것은 네트워크 단에서 처리해왔었다. 데이터보호에 대해서는 DLP 외에는 없었다. 지난해부터 네트워크 보안으로 안 되겠다는 자각이 있었고 DRM에 대한 관심이 높아졌다. DRM이 본격적으로 보급되기 이전인 시장이지만 시장이 열리면 규모면에서는 국내와 비교가 안 된다. 국내에서는 이미 10여년 전부터 DRM, DLP 등을 통한 보안을 마련했다. 시간이 필요하지만 승산이 있을 것으로 본다.
Q. 파수닷컴이 주력하는 솔루션은 무엇인가?
파수닷컴은 EDRM(Enterprise Digital Rights Management)을 시작으로 여러 가지 모듈을 갖고 있다. 이를 시작으로 영역을 넓혀서 프레임웍을 만들었다. 이유는 DRM 하나로 모든 것을 커버하기에는 무리가 있기 때문이다. 프레임웍 중심에는 DRM이 있고 데이터가 어디 있는지 파악할 수 있는 데이터 레이더, 그리고 파악된 데이터를 기반으로 정책을 실행할 수 있는 리스크뷰로 구성돼 있다. 하지만 정책, 권한 설정 등에는 복잡함이 있어 처음 보안정책을 만드는 단계에서는 어려울 수 있다.
앞서 얘기했듯이 국내의 경우에는 10년 전부터 DRM을 도입해 왔지만 북미시장의 경우 이제 막 도입단계이다. 때문에 보다 쉽게 접근할 수 있는 솔루션이 필요하다고 생각한다. 문서관리 플랫폼 랩소디는 DRM만큼 강력하지는 않지만 간단하게 문서접근, 편집권한 관리를 할 수 있도록 한다. 보안솔루션은 아니지만 문서를 암호화하고 접근제어를 통해 문서유출로 인한 피해를 예방할 수 있다.
Q. 북미시장 진출을 계획하고 있는 국내 보안기업에 조언을 한다면?
국내 보안시장은 점점 포화되고 있어 국내에서만 경쟁을 해서는안 된다. 성장을 해야 하는 것이 기업이다. 최신 트랜드에 맞는 새로운 보안 솔루션을 개발하고는 있지만 국내 시장은 규모가 너무 작다. 때문에 성장을 위해서는 그리고 당장의 가시적인 성과를 위해서는 지리적인 시장을 확대해야 한다. 여력이 되는 한 해외시장을 개척하려는 시도가 필요하다. 글로벌 보안시장에서 한국의 기술력은 결코 낮지 않다. 분명 한국이 주도권을 잡는 시점이 올 것이라고 본다. 하지만 글로벌 시장에서 통용되기 위해서는 해외시장에 대한 감각이 필요하다. 워낙 투자가 많이 필요한 시장이기에 조심스러운 부분이다.
지금의 추세는 미국이 갖고 있지만 산업의 헤게모니는 변화한다. 일례로 자동차를 보자면과거 미국이 시장을 선도했다면 독일이 따라잡았고 지금은 경쟁력을 갖춘 여러 나라가 자동차 시장에서 경쟁하고 있다. 우리나라도 지금은 글로벌 시장에서 경쟁하고 있지 않은가? 보안산업도 마찬가지로 흘러갈 것이다.
