㈜아이넷뱅크 장 영 전무
현재 엑시스를 비롯하여 시스코, 넷기어, 모토로라, 지브라의 약 700여개 파트너사에 고급 기술 지원 서비스와 차별화된 협력사 정책 및 마케팅 프로그램을 제공하며 괄목할 만한 성장을 하고 있는 ㈜아이넷뱅크의 장영 전무를 본지가 만나봤다.
| 네트워크 분야의 오랜 노하우로 차별화 꾀할 터 |
영상 감시 시장은 네트워크 기술이 보편화된 이후에도 오랫동안 아날로그 CCTV에 의해 주도되어 왔다. 이는 영상 감시 시장의 규모가 네트워크 카메라와 같은 혁신적인 제품을 요구할 수준에 이르지 못했고, 그간 시장을 이끌어온 CCTV 카메라 제조사와 설치 업체들이 네트워크와 카메라를 분리된 부분으로 인식하여 비즈니스를 진행해 왔기 때문이다.
그러나 아이넷뱅크는 일찌감치 Commercial 및 Public 부문에서 영상 감시에 대한 수요가 급증하는 시장 상황을 주시하며 아날로그 CCTV의 한계를 극복할 수 있는 보다 효과적이고 효율적인 대안으로 네트워크 영상 보안 솔루션의 성장을 미리 예측해왔다. 이에 기존에 아이넷뱅크가 보유하고 있는 네트워크 분야의 노하우와 인프라에 엑시스의 고성능 네트워크 카메라를 결합한다면, 보다 수준 높은 서비스를 파트너사에 제공할 수 있을 것이라는 판단 아래 2008년 엑시스와 총판 계약을 체결하고 네트워크 영상 감시 사업을 본격적으로 시작하였다.
아이넷뱅크는 총판 계약 후 1년 동안 탄탄한 기반을 조성하는데 주력하며 약 100여 개의 신규 파트너를 리크루트 하였고, 더욱 적극적이고 공격적인 영업 및 마케팅 활동을 통해 시장에서의 입지를 넓혀 나가고 있다.
"총판 계약 첫 해인 2009년이 엑시스 총판으로서 시장에 아이넷뱅크의 이름을 알리는 한 해였다면, 2010년은 자사와 협력 관계를 맺고 있는 파트너들이 더 큰 규모의 프로젝트를 수주하도록 육성하는 것과 기존 네트워크 전문 파트너와 신규 CCTV 전문 파트너들의 비즈니스 컨버전스를 만들어 내는 것이 목표"라고 아이넷뱅크의 장영 전무는 말했다.
실제로 아이넷뱅크의 파트너인 하나 USI가 최근 은평구청 프로젝트를 진행한 바 있으며 NI업체로 잘 알려진 인성정보 역시 아이넷뱅크와 함께 지난 해부터 영상 감시 분야에 집중 투자하여, 올 연말부터 괄목할만한 성과를 기대하고 있다. 이와 관련해 아이넷뱅크의 장영 전무는 "자사와 엑시스 비즈니스를 진행하고 있는 많은 파트너들이, 예전부터 영상 감시 시장에서 비즈니스를 해왔던 업체가 아니라, 네트워크 전문업체가 영상 보안 솔루션을 제공하는 비즈니스를 자사를 통해 진행하고 있다는 점에서 현재 아이넷뱅크가 엑시스 총판으로서 주력하고 있는 바를 가장 잘 보여주고 있다"고 설명했다.
| 파트너 경쟁력 제고에 앞장서 |
총판으로서의 아이넷뱅크가 보유하고 있는 경쟁력을 묻는 기자의 질문에 아이넷뱅크 장영 전무는 "우수한 파트너와 협력 관계를 유지하기 위해 그에 합당한 영업 및 마케팅 측면에서의 지원을 아끼지 않는 것"이라고 말했다.
아이넷뱅크는 세일즈 측면에서는 담당 영업 인력의 권한을 확대하고 레포트 라인을 간소화하여 파트너 지원을 위한 의사 결정이 신속하게 이루어지도록 하고 마케팅 측면에서는 연간 계획을 통해 '아이파트너'와 같은 핵심 마케팅 프로그램 위에 시기와 파트너의 니즈를 반영하여 새로운 프로그램을 지속적으로 개발, 접목시키고 있다. 총판의 역할이 단지 제품을 저렴한 가격으로 파트너에게 제공하는 것이 아니라, 합리적인 가격 정책을 바탕으로 시장의 룰을 지키는 가운데, 물류, 여신, 프로모션 등과 같이 파트너에게 실질적으로 도움이 되는 서비스와 혜택을 제공하여 벤더 및 파트너와 함께 시장을 보호하고 성장시키기 위해 힘쓰고 있는 것이다.
아이넷뱅크의 장영 전무는 "특정 프로젝트의 규모나 마진에 따라 총판이 직접 시장에 뛰어들어 파트너와 경쟁하거나, 파트너의 입지를 약화시키는 행위를 한다면 총판으로서의 자질을 의심받아 마땅하다"며 "자사는 파트너의 성장 없이는 아이넷뱅크의 성장 또한 기대할 수 없다는 방침 아래 파트너의 역량과 경쟁력을 제고하기 남다른 노력을 기울이고 있다"고 말했다.
아이넷뱅크는 파트너와의 신뢰를 기업의 가장 중요한 덕목으로 삼고 있으며 이를 위해 일관성 있는 정책을 펼치고 있다. 그러나 실제로 시장에서는 일관성 없는 정책으로 룰 없이 단기간의 이익만을 생각하는 제 살 깎아먹기 식의 영업 행태가 비일비재하게 일어나고 있다.
이와 관련해 장영 전무는 "시장의 치열한 경쟁 속에서 다소 과열이 있는 것은 어쩔 수 없지만, 그로 인해 채널의 신뢰가 무너져 시장의 기반이 흔들린다면 플레이어들이 활동할 수 있는 무대 자체가 사라진다는 사실을 간과해서는 안될 것"이라고 일침을 가했다.
더불어 "그와 같은 잘못된 관행을 타파하고, 건전한 시장을 구축하기 위해서는 무엇보다 먼저 시장에 제대로 된 총판 모델을 알리는 것이 필요하다"며 "파트너와 벤더 그리고 총판이 지속적인 커뮤니케이션을 통해 상생할 수 있는 시장 구조를 만들어내고, 벤더는 총판에게, 총판은 파트너에게 그와 같은 질서를 유지할 수 있는 다양한 지원 프로그램 및 정책을 제공하는 것이 중요하다"고 강조했다.
| 엑시스 총판으로서의 영향력 극대화 시켜 |
아이넷뱅크는 시스코 뿐만 아니라, 모토로라와 지브라 테크놀로지와 비즈니스를 시작하고 1~2년 만에 가장 시장 장악력이 높은 총판으로 자리매김 하였다. 아이넷뱅크의 700여 개의 파트너사가 이를 증명해주고 있으며, Deloitte가 선정한 Technology Fast 500 APAC Award 와 같은 수상 경력은 지난 10년간의 아이넷뱅크의 빠른 성장을 잘 보여준다.
하지만 아이넷뱅크는 이에 안주하지 않고, IT 분야를 전반적으로 아우르는 전문 총판으로의 비전을 달성하기 위해 현재 많은 노력을 기울이고 있다. 더 많은 IT벤더와의 디스트리뷰터십 체결을 통해 아이넷뱅크의 커버리지를 확대해 나가고 있으며 이를 통해 파트너사가 선택할 수 있는 옵션이 늘어나 파트너가 성장할 수 있는 다양한 사업 기회를 제공하고 있다. 이에 장영 전무는 "엑시스는 그 출발점에 있는 비즈니스이며, 이후 추가되는 새로운 솔루션과 결합되어 더 큰 시너지를 창출할 것으로 보고 있다"고 밝혔다.
이 외에도 아이넷뱅크는 서울, 수도권 지역에 비해 위축되어 있는 지방 파트너의 비즈니스에 활력을 불어넣기 위해 이미 지난 해부터 아이넷뱅크의 SMB팀과 Commercial팀을 통해 경남 및 경북, 충청권 파트너들을 지원하도록 하고 있으며, 올해는 대구, 대전에 아이넷뱅크 지사를 설립하여 더욱 적극적으로 지방 파트너들의 세일즈 활동을 돕고 있다.
더불어 엑시스 비즈니스에 대한 집중 투자를 하고 있으며 지난 2월 치뤄진 Kick-Off 세미나에서부터 6월 채널파트너 세미나에 이르기까지 엑시스 파트너들만을 위한 여러 프로모션을 진행하고 있다.
특히 구매 수량에 따라 대당 1만 원의 아이포인트를 지급하는 프로모션에서부터 엑시스 카메라와 네트워크 디바이스를 저렴한 가격에 패키지로 제공하는 번들 프로모션 등이 상반기에 진행하였고 하반기에는 파트너사의 영업사원에게 직접 혜택을 제공하는 Axis Superstar 와 No.1 파트너사에 모닝 자동차 주는 Good Morning Axis 프로모션 등을 준비하여, 엑시스 파트너만을 위한 특화된 프로모션을 지속적으로 개발하여 시장에서의 영향력을 높여갈 계획이라고 밝혔다.
| 눈앞의 실리 보다는 거시적인 목표 실현 우선 |
최근 영상 감시에 대한 시장의 수요가 폭발적으로 증가하며 더욱 가속화 되고 있다. 특히 U-City와 커머셜 분야에서의 대규모 투자 및 공공분야의 예산 집행 등 중대형 프로젝트들이 지속적으로 진행되면서 IP 기반의 영상 감시 시스템에 대한 관심이 증대되고 있으며 2011년에는 네트워크 카메라 비중이 아날로그 카메라를 추월할 것이라는 전망이 나오고 있다.
"아직까지는 기존 CCTV 시장을 대체하고 있는 수준이지만 모멘텀이 바뀌는 순간 IP 기반의 네트워크 카메라 시장이 급속도로 성장할 것이라 보고 있다며 예측하기는 현재 국내 시장에서 1~2년 안으로 급속도로 성장할 것이라 전망하고 있다"고 장영 전무는 말했다.
또한 "IT업체들이 보안산업에 진출하면서 시장 분위기가 더욱 고취되어 네트워크 카메라 분야는 향후 장기간 고성장을 이룰 것"이라며 "네트워크 카메라를 통해 영상 보안 분야와 IT 분야의 유기적인 통합을 이끌어 내는 한편, 하루 빨리 채널 파트너들에게 변화된 시장 상황을 이해시키고 본격적으로 육성하는 것이 앞으로의 영상 감시 시장에 롱런할 수 있는 방법이라고 생각한다"고 덧붙였다.
네트워크 채널 비즈니스를 기반으로 성장해온 아이넷뱅크는 네트워크 분야의 노하우를 활용하여 엑시스와의 영상 감시 솔루션 사업에 적용함으로써 현재는 IP 기반 영상 감시 분야의 파트너간, 모듈간의 통합을 도모하고 있다.
이를 위해서는 역량 있는 파트너를 발굴하고 육성하는 것이 필수적이기에 단기적으로 200개의 파트너와 30%의 액티브 파트너를 확보하는 것을 목표로 하고 있다. 향후에는 애플리케이션과 물리적 보안 솔루션을 추가하여 IP를 기반으로 하는 모든 보안 솔루션을 아우르는 One Stop 통합 솔루션을 제공하는 것이 아이넷뱅크의 중장기 방향이라고 밝혔다.
단기적인 시장 상황에 집착하기 보다는 장기적인 안목으로 시장의 흐름을 앞서 읽어 나무 보다는 숲을 볼 줄 아는 아이넷뱅크의 혁신적인 도전은 오늘도 계속되고 있다.
<임현주 기자>
저작권자 © CCTV뉴스 무단전재 및 재배포 금지
