에이텐(ATEN)은 1979년 대만에서 설립된 기업으로 KVM 시장을 선도하고 있다. 글로벌 9개국에 지사가 나가 있고 ‘Simply Better Connections’이라는 슬로건 아래 전문적이면서 쉽고, 단순하면서도 보다 효율적인 솔루션을 제공하고자 노력하고 있다.
한국 지사는 2007년 설립됐고 지난 1월27일 에이텐 신임 지사장으로 고충섭 지사장이 선임돼 에이텐코리아를 이끌고 있다. 에이텐 본사에서는 한국시장에서 거둔 실적과 더불어 전세계 지사의 레퍼런스가 될 만한 제품기획과 마케팅을 진두지휘한 고충섭 지사장을 커리어와 능력을 높이 평가해 신임 지사장으로 선임하게 된 것.
CCTVNEWS는 지난 12월1일 가산동 갑을그레이트밸리에 위치한 에이텐코리아 사무실에서 고충섭 지사장을 만나 인터뷰를 가져보았다.
경북 의성 출신인 그는 한국해양대 해사수송과학과를 졸업했다. 3급 항해사 자격증을 따고 배를 승선, 약 50여 개국을 돌아다니며 견문을 넓혔다. 그러던 와중 외국어의 필요성을 느껴, 어학을 해보자는 마음을 가지게 된다.
고충섭 지사장은 “원래는 미국을 준비중이였으나 IMF 여파로 달러 가격이 급격히 상승해 대만으로 결정하게 됐다”며 “MBA가 꿈이라 국립대만대학교 국제기업학과 대학원 졸업 후 에이텐 인터내셔널에 들어가게 됐다”고 전했다.
당시 고 지사장은 반도체 관련 업체 2곳과 에이텐 등 3곳을 면접을 진행했다. 반도체 분야에서는 SK하이닉스 등 한국이 선도하고 있었지만 KVM 관련해서는 한국에서 아직 산업이 활성화되기 전이었고 좋은 기회가 될 것으로 판단해 에이텐에 입사하게 됐다.
2003년 에이텐에 입사한 고충섭 지사장은 본격적으로 KVM 시장 개척에 나서게 됐다. 2000년대 초반은 KVM 스위치가 활성화되기 시작한 때이다. 인터넷 보급이 활발해지면서 서버가 급속도로 늘어나게 됐고 서버 관리에 KVM 스위치가 필요해 시장은 급성장하게 된다.
고 지사장은 “아시아 영업총괄을 맡아 베트남, 인도네시아, 이집트 등 신규시장을 개척했었고 새로운 문화도 접하고 제품을 공급해 시장이 커 가는 걸 보면서 성취감을 느꼈다”고 당시를 회상했다.
국내에서도 인터넷 보급이 활발해지고 산업이 성숙해지기 시작한 2007년. 에이텐은 한국 지사를 설립하게 되는데 당시 국적이 한국이였던 고충섭 지사장을 국내 사업 총괄 담당으로 임명한다.
2007년 5명으로 시작한 에이텐코리아는 1년 만에 매출 30억을 올리며 성공가도를 달리게 되고 2016년 현재 직원 26여명 매출 약 110억 원의 기업으로 크게 됐다. 국내 KVM 시장도 75~80% 정도 점유하고 있는 것으로 고 지사장은 예측하고 있다.
고충섭 지사장은 국내 성공 비결에 대해 파트너사와의 협력관계와 고객사와의 신뢰관계, 2007년부터 지금까지 변하지 않은 정책을 유지했던 것을 꼽는다.
고충섭 지사장은 “2007년 당시 경쟁사라고는 미국기업 중 하이엔드 마켓을 공략하는 경쟁사만이 있었는데 시장과 맞지 않는 정책으로 점점 신뢰를 잃어버렸고 에이텐코리아는 변함없는 모습을 통해 신뢰를 쌓아갔다”며 “에이텐에서 기존에 없던 엔터프라이즈용 제품까지 내놓으면서 하이엔드 시장을 공략해 나갔고 점유율을 점점 높여가게 됐다”고 말했다.
고충섭 지사장은 에이텐코리아의 장점으로 국내 유일한 A/S기간 3년과 더불어 대만 본사에서 교육받은 엔지니어 팀이 현장에서 빠르게 대응해주는 점을 꼽는다. 또한 파트너들과 함께 윈-윈할 수 있도록 프로젝트 진행시 함께 컨소시엄을 구성해 같이 협력하거나 혹은 협업할 수 있는 연결고리를 만들어 주는 역할을 한다고도 전했다.
올해 사업진행에 대해서 고 지사장은 “올 상반기 IT 산업 전반에 걸친 불경기로 전년대비 매출감소가 있었지만, 하반기 새로운 시장개척으로 전년대비 성장 기조를 유지했다”며 “프로A/V(영상솔루션) 시장의 2년 넘은 투자와 신규시장(관제센터, 회의실, 교육시장 등) 개척을 통해 기존 시장의 매출 축소를 커버하고 성장기조를 유지했다”고 전했다.
고 지사장은 위에 언급한 것처럼 신시장 개척에 주력할 방침이다. KVM을 적용해야 하는 서버룸이 포화됐고 제품 내구성도 좋아져 2~3년에 한 번씩 교체했던 제품을 지금은 5년에 한 번씩 교체한다. 여기에 서버 10대가 할 일을 지금은 1~2대 만으로도 가능하다. 그렇기에 전통적 시장으로는 한계가 있다고 판단한 고 지사장은 KVM 스위치로 효율을 높이는 다른 시장을 통해 돌파구를 마련하고자 한다.
고 지사장은 “KVM 시장은 개별관리에서 관리효율을 높일 수 있는 중앙집중관리방식으로 변화하고 있고 에이텐에서는 데이터센터 및 중소규모 서버룸에서 사용할 수 있는 중앙집중관리 솔루션으로 CC2000과 KN시리즈 제품, 서버화면 녹화 솔루션 CCVSR을 대표제품으로 영업하고 있다”며 “기존 전통 KVM 시장뿐만 아니라 KVM 제품을 응용한 공장 자동화 솔루션 시장에도 활발하게 진출하고 있다”고 말했다.
에이텐은 글로벌 측면에서도 KVM 판매수량 1위를 계속 유지하고 있는데 영업이익의 30%를 R&D에 투자하며 KVM 외에 신규 시장 개척도 준비중이다. 에이텐이 주시하고 있는 분야는 영상 프로/AV(영상솔루션) 분야이다.
고충섭 지사장은 “KVM 시장을 석권한 에이텐의 다음 타겟은 프로A/V(영상솔루션) 시장이다. 현재 춘추전국시대에 들어간 프로A/V(영상솔루션) 시장 주류에 들어가는 것을 다음 목표로 보고 있다”며 “KVM 시장은 현재 점유율을 유지하며 프로A/V(영상솔루션) 시장 점유율을 높여 새로운 비즈니스 영역을 확장해 향후 성장동력을 만들려고 한다”고 청사진을 밝혔다.
에이텐코리아의 프로A/V(영상솔루션)도 이미 보이지 않는 곳에 많은 제품이 적용돼 있다. 지하철 역 안의 정보를 전달해주는 TV신호의 연장 및 분배, 디지털 사이니지, 회의실 등의 영상 솔루션 등에 활용되고 있다.
이처럼 눈에 보이지 않는 곳에 설치된 에이텐 제품 특성으로 인해 브랜드 제고의 필요성을 느낀 고 지사장은 각종 솔루션을 쉽게 이해할 수 있고 직접 사용하며 솔루션에 대한 직관적인 이해를 높일 수 있는 데모룸을 2017년도에 설치할 계획이다.
고충섭 지사장은 “개별 제품을 팔던 과거에서 통합 솔루션으로 현재 시장이 바뀌고 있는데 고객이 원하는 솔루션을 에이텐코리아가 갖추고 있다는 걸 알려주고자 가산에 위치한 에이텐코리아 사무실과 용산 두 곳에 데모룸을 설치할 예정이다”며 “미팅도 진행하며 솔루션도 시연할 수 있고 고객에게 좀 더 가까이 다가갈 수 있는 장소가 되리라 기대한다”고 말했다.
